两大终端长期把持药品市场的局面正在逐步改变，重农村市场派生出的第三终端显示出强劲的增长势头，蚕食原有医院和药店终端的市场份额。
2004年11月南方医药经济研究所举行的第16届信息发布会上，康恩贝股份有限公司首席顾问祝匡善提出第三终端概念的时候得到了大家的一致认同，按照祝的提法，第三终端就是哪些既不是医院也不是药店的地方，包括城市、城乡结合部以及农村地区的小诊所、卫生服务所、乡镇卫生院和民营卫生院，尤其是在广大的农村地区，这些终端越来越演变成为药品销售的主渠道。
当大部分企业还在为如何开发传统的两大终端苦寻良方的时候，部分先行者已经在第三终端的开发中淘到了第一桶金。
终端新势力
有分析认为，第三终端其实在原来的市场只是做为两大终端的一个补充而存在，但整个市场不大并没有引起企业太大的兴趣专门去开发。
最近几年，随着农民收入的稳定增长，以及政府对于农村安全用药，农民就医问题的高度重视，农村市场的消费潜能不断释放，一些大量存在于农村市场的诊所和小医院蕴含的市场机会开始越来越诱人了。
据祝匡善分析，第三终端在浙江以及沿海经济发达地区更为常见，这些经过当地卫生行政部门批准的农村诊所、小型卫生院的规模一般在10人一下，一般提供小病和常见病的全科服务并且自己卖药。以绍兴县为例，全县范围内就有500多家这样的小终端。为这些终端做配送服务的一家县医药公司去年的销售额就达到了6000万元左右，占了整个公司销售收入的25％。
据了解，这种小终端在浙江省的数量不下几万个，已经形成了一个庞大的市场。对于医药企业而言，在这样的终端销售不像医院和药店那样存在很大的渠道壁垒，需要随时应付招标，上架等各种因素的困扰，上游总是显得被动，不得不满足下游提出的苛刻的各种条件。
第三终端一般都是按照扁平化分销模式进行，尽管每次采购量比较小，但消化迅速，现款交易，结算迅速，颇受商业和企业推崇。
据石药集团一位从事销售的营销人员透露，石药集团去年开始重视在农村地区的小终端销售，他每隔两三个月都会和县级医药商业公司一起组织客户开会，把当地乡镇医院的负责人邀请到一起，宣传产品功效、讲解用药知识，并向他们推荐企业的产品，一般都是现场成交现款结算。
农村市场带来的机遇
第三终端的助推力来源于近期国家广泛实施的农村“两网”建设和新型农村合作医疗制度，使不断增长的农村市场从上游供药到下游使用组建纳入了政府监管的正规渠道，给了企业很大的机会。
据了解农村药品监督网和供应网的建立健全是近期国家sfda的工作重点，记者从1月31日在昆明召开的“全国药品市场监督管理暨药品现代物流监督管理工作会议”上了解到，“两网”建设工作目前已经在全国范围内迅速铺开，并取得了阶段性成果。截至2004年11月，全国已建立起覆盖93%的县、88%的乡（镇）和62%的行政村的农村药品监督网。同时，农村药品供应网也已覆盖到了全国89%的县、84%的乡镇和58%的行政村。
而新型农村合作医疗制度也是近年来国家大力推广的新政策，根据卫生部的最新统计，截止到2004年10月31日，全国31个省、自治区、直辖市共有333个县（市）开展了新型农村合作医疗试点工作，约覆盖10691.09万农业人口，实际参加的农民达8040.01万人。到2010年，新型农村合作医疗将基本覆盖农村居民。
目前，全国共筹集资金32.83亿元，农民个人缴费13.57亿元，地方各级财政补助13.01亿元，中央财政补助到位4.51亿元，其他渠道支持1.74亿元。2004年下半年中央财政的补助正逐步到位。
到2004年10月31日，全国31个省、自治区、直辖市，已有5231.72万人次得到合作医疗报销补偿，报销金额19.88亿元，占筹资总额的60.54%.
来自中国医药商业协会的统计，2003年全国7大类医药商品销售中，对农村销售额为178亿元，同比增长10%.2004年上半年，农村医药销售额占全国医药销售总额8%左右，约为90多亿元。其中县及县级以下医院、乡镇卫生院、药店的销量占44％，呈现出明显的增长态势。
药企争抢市场新蛋糕
按照业内人士的说法， 广义上的农村市场指大城市周围的卫星城镇、以农业经济为主的县级市及小城镇规划建设较好的地区。这些地方崛起的第三终端正逐步成长为药品消费的一个不可忽视的阵地吸引了众多企业的目光。
对于医药企业而言农村市场一直就是培养大品牌产品的沃土，造就了不少销售奇迹。在保健品领域三株的名气曾经响彻大江南北， 60亿元的销售额、15万的营销大军，塑造了农村包围城市的神话。在药品领域，步长集团、扬子江药业、修正药业等大举进军中国城乡周边与基层市场，年销售额相继突破10亿元，取得了辉煌的业绩；连一向稳健操作的天士力，也开始组建专门的农村销售队伍，使复方丹参滴丸单品种销售额直逼10亿元。
据分析，随着第三终端的崛起还诞生了药品销售领域新的的二级分销模式，企业直接将一些普药产品输送到县一级的批发企业借此直接向农村的终端配送由此培养和盘活了一大批新型的基层商业企业，据记者了解，仅仅浙江绍兴县的一家医药公司专门为全县和周边的第三终端送药去年一年的销售突破3亿元。
近期发展势头越来越猛的医药物流快批公司也开始担当为第三终端配送的职能，包括九州通和安徽华源在内的各医药商业物流巨头在各地的分部都扮演了类似的角色。
有了商业的支持，上游制药制药企业也找到了开拓农村市场的新办法，目前很多企业都开始探索二级分销模式下的的农村市场销售模式。
祝匡善透露，康恩贝集团去年逐步探索了县商业进行联合，通过开产品推广会的模式把当地的诊所召集过来，去年下半年开始红火起来，目前发展势头很猛。华北制药浙江办事处就通过和当地的县公司合作将药配送到农村，建立了新的农村销售网络。
去年靠普药销售出色业绩攀上福布斯排行榜的蜀中制药就是周农村市场成功的典型，据蜀中制药总经理安好义透露去年蜀中几个产品氨咖黄敏胶囊、板蓝根颗粒、多酶片、双氯芬酸钠肠溶片和丹参片的销售都做到了全国第一，其中80％以上的销量来自于农村市场，其中第三终端的积极开拓功不可没，据安好义透露，蜀中的销售主要是靠安徽华源和九州通等大的物流中心铺货，再加上业务员联合当地的商业公司直接对农村药品销售终端开推广会，业绩不俗。
有传闻显示，一直主攻城市市场的外资企业也开始悄然将手伸向农村市场，西安杨森、gsk等进入中国时间比较长的外资企业目前正在进行农村市场调研试图分食这块新的市场。
